ระบบจัดจำหน่ายเฉพาะ
เมื่อสร้างโรงงานเสร็จในเดือนพฤษภาคม พ.ศ.2458 ได้เริ่มทำการผลิตและวางแผนจำหน่ายออกสู่ตลาดในเดือนมิถุนายน พ.ศ.2458 จึงได้พิจารณาเตรียมการระบบจัดจำหน่าย
โดยในครั้งแรกมีความต้องการ ใช้ระบบการขายโดยผ่านผู้แทนจำหน่ายแต่เพียงผู้เดียว (General Agency)เนื่องจากในขณะนั้นมีสินค้าปูนซีเมนต์ซึ่งนำเข้าจากยุโรปเป็นส่วน ใหญ่ก็ดำเนินตามแนวทางนี้ทั้งภูมิภาคไม่เฉพาะเมืองไทยเท่านั้น ดังนั้นบริษัทปูนซิเมนต์ไทย จำกัด จึงประกาศเชิญชวนบริษัทการค้าในกลุ่ม European Trading House ซึ่งมีความเชี่ยวชาญและพร้อมในการจัดจำหน่ายปูนซีเมนต์เข้าร่วมเสนอตัวเป็น ผู้แทนจำหน่าย
ซึ่งปรากฏว่ามีผู้มาเสนอต่อบริษัทปูนซิเมนต์ไทย จำกัด ที่น่าสนใจจำนวน 4 รายคือ
(1) G. Kluzer
(2) T. Barrow Brown & Co.
(3) Siam Forest Co.
(4) United Engineering Ltd.
(รายงาน การประชุมครั้งที่ 22 เมื่อ 23 กุมภาพันธ์ พ.ศ.2458) แต่คณะกรรมการก็ไม่สามารถหาข้อสรุปได้อย่างรวดเร็ว เป็นไปได้ว่ามีการศึกษาถึงผลดีและผลเสียในเรื่องนี้อย่างถี่ถ้วน
หลังการประชุมคณะกรรมการอีกหลายครั้ง จึงได้ข้อสรุปว่าบริษัทปูนซิเมนต์ไทย จำกัด จะดำเนินการจัดจำหน่ายปูนซีเมนต์เอง โดยไม่ผ่านผู้แทนจำหน่ายแต่เพียงผู้เดียว หากสามารถแต่งตั้งผู้แทนจำหน่ายในบางระดับได้ด้วย
ทั้งนี้ Mr.E.G.Gollo ประธานกรรมการเสนอให้ชวน Mr.G.Kluzer ซึ่งได้เสนอตัวเป็น General Agency รายหนึ่งในตอนแรกด้วยเข้าร่วมกับบอร์ดและให้ทำหน้าที่ดูแล (Supervision) การขายปูนซีเมนต์รวมถึงการจัดเตรียมโรงเก็บสินค้า เก็บเงิน และทำบัญชี และสิ่งจำเป็นอื่นสำหรับการขาย โดยจ่ายค่าตอบแทนให้ 5,000 บาทต่อปี และเสนอให้ Mr.G.Kluzer ควรซื้อหุ้นบริษัทปูนซิเมนต์ไทย จำกัด อย่างน้อยที่สุด 50 หุ้น (รายงานการประชุมครั้งที่ 24, 24 มีนาคม พ.ศ. 2458)
Mr.G. Kluzer ตอบรับและเข้าร่วมประชุมบอร์ดในครั้งต่อมา โดยในเวลาต่อมาเขาให้ความเห็นเสนอต่อคณะกรรมการว่า ควรให้มีระบบจัดจำหน่ายผ่านตัวแทน ซึ่งไม่ใช่แต่เพียงผู้เดียวด้วย ซึ่งถือเป็นต้นแบบของระบบจัดจำหน่ายของบริษัทปูนซิเมนต์ไทย จำกัด ซึ่งดำเนินตามรูปแบบนี้มาแต่ต้นและพัฒนาในระยะต่อมา
กรณียี่ห้อ “เซ่งไถ่” (Seng Thye) ใน พ.ศ.2470 - 2471 แสดงให้เห็นถึงระบบตัวแทนจำหน่ายอย่างจำกัด ดำเนินงานโดยที่ประชุมบอร์ดพิจารณาจำกัดเครดิตของยี่ห้อนี้ไว้ที่ 60,000 บาท(รายงานการประชุมครั้งที่ 205, 13 เมษายน พ.ศ.2470) และต่อมาตัดสินใจให้ Extra Commission เพิ่มจาก 3.5% เป็น 4% ในกรณีที่การขายเพิ่มถึง 16,000 ถุงต่อเดือน ถุงละ 85 กิโลกรัม (รายงานการประชุมครั้งที่ 223, 28 กรกฎาคม พ.ศ.2471)
นอกจากนี้ภายใต้ระบบจัดจำหน่ายนี้ยังมีระบบ "คอมปราโดร์(Compradore)" ซึ่งถือเป็นโมเดลที่น่าสนใจ ซึ่งทั่วไปมักเข้าใจว่ามีเฉพาะระบบธนาคารไทยเท่านั้น ความจริงเป็นระบบของบริษัทการค้าของยุโรปที่ตั้งผู้แทนขึ้นในเมืองไทย เป็นตัวแทนในการดำเนินธุรกิจแทน โดยเฉพาะในเรื่องทำสัญญา การให้สินเชื่อและการบริหารงาน โดยกำหนดเงื่อนไขไว้อย่างจำกัด ในกรณีบริษัทปูนซิเมนต์ไทย จำกัด มีเจ้าหน้าที่คนหนึ่งซึ่งเป็นเสมียนด้วยได้รับมอบหมายให้เป็นคอมปราโดร์(นาย เทียนฮี้)โดยมีหน้าที่แต่งตั้งตัวแทนจำหน่ายย่อยด้วย
ในกรณีตัวแทน จำหน่ายและคอมปราโดร์นี้มีระบบการใช้ค่าคอมมิสชั่นเป็นแรงจูงใจการจำหน่าย ระบบนี้จะทำงานได้ดีในยามภาวะการขายได้อย่างดี ขณะเดียวกันเมื่อการค้าซบเซาลงย่อมมีการปรับเปลี่ยนตามความเหมาะสม
กลาง ปี พ.ศ.2471 เมื่อสถานการณ์ตลาดปูนซีเมนต์มีการแข่งขันสูงกับปูนซีเมนต์นำเข้าจากยุโรป ร้านค้าซึ่งเป็นผู้แทนจำหน่ายของบริษัทปูนซิเมนต์ไทย จำกัด มีบทบาทสำคัญในการขายปูนซีเมนต์ในตลาดเพิ่มมากขึ้น
สถานการณ์รุนแรง เพิ่มขึ้นอีกเมื่อมีการแข่งขันกับปูนซีเมนต์นำเข้าจากประเทศญี่ปุ่นในช่วง ปลายทศวรรษ 2463 ผู้จัดการขณะนั้น (Mr.Eric Thune) ได้เขียนจดหมายถึงเอเย่นต์ให้ลดราคาขายลง(รายงานการประชุมครั้งที่ 221,30 พฤษภาคม พ.ศ.2471)
ในเดือนตุลาคม พ.ศ.2471 มีการนำเข้าปูนซีเมนต์จากประเทศญี่ปุ่นจำนวน 8,000 แบรเรล โดยมีราคาต่ำกว่าปูนซีเมนต์ไทยเฉลี่ย 50 สตางค์ต่อแบรเรล ก่อนหน้านั้นในเดือนกันยายน พ.ศ.2471 บริษัทปูนซิเมนต์ไทย จำกัด จึงปรับราคาขาย “ตราช้าง” ใหม่โดยปรับราคาขายเป็นแบรเรลลดลงทั้งถุงกระดาษ (Paper Bags) และถุงกระสอบป่าน (Gunny Bags) (รายงานการประชุมครั้งที่ 239, 28 สิงหาคม พ.ศ.2472) แล้วปรับราคาลดลงหลายครั้ง จนถึงปลายปี พ.ศ.2473
ในระหว่างนั้นบริษัทปูนซิเมนต์ไทย จำกัด ได้ตัดสินใจขึ้นค่า Sub-Agents Commission จาก 2% เป็น 3% ตั้งแต่เดือนมกราคม พ.ศ.2474 เป็นต้นไป ด้วยเหตุผลด้านการตลาด (รายงานการประชุมครั้งที่ 256, 31 ธันวาคม พ.ศ.2473) และในเดือนมกราคม พ.ศ.2474 ได้จ่ายโบนัสให้นายเทียนฮี้ ซึ่งเป็น Compradore ของบริษัทปูนซิเมนต์ไทย จำกัด และปรับขึ้นเงินเดือนเสมียนให้ด้วย
ราคาจำหน่ายครั้งแรก
ที่ประชุมบอร์ดได้แลกเปลี่ยนความเห็นเรื่องราคาขายปูนซีเมนต์และมอบหมายให้ Mr.E.G.Gollo ร่วมกับผู้จัดการทำราคาขายปูนซีเมนต์ที่ออกจำหน่ายครั้งแรกขึ้นมา
Mr.E.G.Gollo เสนอกำหนดราคาขายครั้งแรกในประวัติศาสตจร์การผลิตปูนซีเมนต์ในประเทศไทยใน ราคาที่สูงกว่าที่คาดคิดไว้แต่แรก เนื่องจากภาวะสงครามและสินค้าขาดแคลน
ราคา ที่บางซื่อให้ลูกค้าทั่วไปอยู่ที่ถังละ 6.00 - 6.15บาท และขายให้ตัวแทนจำหน่ายที่ถังละ 5.80 - 5.95 บาท ส่วนราคาส่งถึงท่าเรือที่กรุงเทพฯ อยู่ที่ถังละ 6.15 บาท สำหรับตัวแทนจำหน่าย สำหรับลูกค้าทั่วไปคิด 6.15 บาท แต่คิดค่าขนส่งเพิ่มตามระยะทาง ขณะเดียว Mr.E.G.Gollo ได้ทำหนังสือรับรองแก่ลูกค้าว่ามี การแต่งตั้ง G.Kluzer เป็นผู้บริหารด้านการจัดจำหน่ายของบริษัท (รายงานการประชุมครั้งที่ 27, 14 พฤษภาคม พ.ศ.2458)
Logistics ครั้งแรก
นอกจากนี้กระบวนการจำหน่าย จำเป็นต้องมีระบบจัดส่งสินค้า ในขณะนั้นส่วนใหญ่ใช้ทางเรือ และมักจะอยู่ในบริเวณกรุงเทพฯ เป็นส่วนใหญ่ คณะกรรมการบริษัทได้ตกลงยอมรับข้อเสนอของนายเลิศ (Nai Lert) ซึ่งดำเนินการกิจการด้านขนส่งทางเรือในแม่น้ำลำคลองรายใหญ่ในขณะนั้น เพื่อขนส่งปูนซีเมนต์ในอัตรา 15 สตางค์ต่อแบรเรล เรื่องราว "นายเลิศ" กับปูนซิเมนต์ไทย มีความน่าสนใจพอสมควร ควรขยายความในโอกาสต่อไป
Mr.G.Kluzer ได้รับผิดชอบงานการจัดจำหน่ายปูนซีเมนต์ของสำนักงานขาย (Sale Office) ให้กับบริษัทปูนซิเมนต์ไทย จำกัด ในช่วง 2 ปีแรก
(พ.ศ.2458 - 2460) จนถึงวันที่ 1 เมษายน พ.ศ.2460 โดยแจ้งลาออกล่วงหน้า แต่ยังคงมีบทบาทในบอร์ดบริษัทปูนซิเมนต์ไทย จำกัด ต่อเนื่องต่อไปจนถึงช่วงปลายปี พ.ศ.2465
การลาออกจากบอร์ดของ Mr.G.Kluzer ในช่วงปลายปี พ.ศ.2465 และได้รับการยับยั้งจนถึงต้นปี พ.ศ.2466 อาจตีความได้ว่ามีความขัดแย้งกับผู้จัดการ (Managing Director) หรือบริษัทปูนซิเมนต์ไทย จำกัด ซึ่งร่วมกับ Mr.G.Kluzer จัดการด้านการตลาด ได้กล่าวถึงการร่วมงานกันมา 8 ปี ว่า Mr.G.Kluzer เป็นคนที่ผู้จัดการขัดแย้งและระมัดระวังมาโดยตลอด (รายงานการประชุมครั้งที่ 138, 12 ตุลาคม พ.ศ.2465)
TH | EN
